h1.2 วิธีขายแบบไม่ขาย สำหรับวิทยากรขี้อายแต่อยากได้งานดีๆ

วิธีขายแบบไม่ขาย สำหรับวิทยากรขี้อายแต่อยากได้งานดีๆ “ครูบาอาจารย์เค้าไม่ขายกันหรอก มันไม่สง่างาม” “มันน่าเกลียด ทำให้แบรนด์เราดู Low” “ความน่าเชื่อถือหายหมด” ใครที่สนใจ Expert Biz (วิทยากร ที่ปรึกษา ครู โค้ช) หรือทำอยู่แล้ว คุณคงเคยได้ยินประโยคเหล่านี้หรือแอบคิดแบบนี้อยู่บ้างใช่มั้ยครับ ไม่แปลกครับ เพราะด้วยภาพลักษณ์แบบผู้เชี่ยวชาญที่ดูทรงเกียรติ การ “ขาย” เลยดูเป็นเรื่องน่ารังเกียจสำหรับอาชีพนี้ เลยได้แต่ลังเลว่า… ควรขายตัวเองมั้ย? เหมาะสมรึเปล่า? ผมขอเคลียร์ตรงนี้เลยว่า…  ไม่ว่าจะเป็น Expert Biz รูปแบบไหนก็ตาม คุณสามารถขายตัวเองได้แน่นอนครับ และทำได้แบบสง่างาม ส่งเสริมภาพลักษณ์ด้วย ขอแยกอธิบายสั้น ๆ เป็น 2 ขั้นนะ 1.การตลาด (Marketing) คือ ขั้นที่ทำให้กลุ่มลูกค้าสนใจ แล้วทักหรือโทรมาคุย หลายคนติดภาพว่าการตลาดที่ได้ผล มักต้อง “ล่อคนเข้ามา” ไม่ว่าด้วยวิธีไหน โอ้อวดบ้าง โฆษณาสรรพคุณเกินจริงบ้าง ซึ่งพอเข้าใจแบบนี้ ก็ไม่แปลกที่จะติดลบตั้งแต่ขั้นนี้แล้ว แต่นั่นเป็นความเข้าใจที่ผิดครับ มันมีวิธีทำการตลาดอีกตั้งเยอะแยะที่ไม่ต้องไปล่อลวงใคร สบายใจ และสง่างามมากด้วย เช่น […]

h1.1ใช้กลยุทธ์นี้ คุณจะได้งานสอนดี ๆ แม้ในภาวะวิกฤติ

ใช้กลยุทธ์นี้ คุณจะได้งานจากองค์กรใหญ่ราคาดี แม้ในภาวะวิกฤติ “ยิ่งขึ้นราคา ยิ่งขายดี” จั่วหัวมาแบบนี้ หลายคนคงไม่เห็นด้วยกับผม เพราะคิดว่า ใคร ๆ ก็อยากได้ของถูกทั้งนั้น โดยเฉพาะช่วงวิกฤติ งั้นผมเล่าให้ฟังนิด ช่วงวิกฤติโควิดที่ผ่านมา (ที่ว่าโหดหินสำหรับงานวิทยากร) กลับมีวิทยากรกลุ่มหนึ่งที่บ้าระห่ำ “ขึ้นราคา” สวนกระแสวงการสุด ๆ หนึ่งในนั้นคือผมเอง คุณอาจคิดในใจว่า “ใครมันจะไปจ้าง” แต่เชื่อมั้ย ไม่ใช่แค่ขายงานได้ แต่ผมยังได้งานที่ลูกค้าใช้ซ้ำต่อเนื่องจนถึงทุกวันนี้ นั่นเพราะ “มันไม่ได้เกี่ยวกับถูกหรือแพง มันอยู่ที่ว่าคุ้มไม่คุ้ม” ครับ ลองนึกภาพตามนะครับ ผมเคยประมูลงานแข่งกับเจ้าอื่น ๆ อีก 2-3 ราย แล้วสุดท้าย ลูกค้าเลือกผม ผมถามว่า “ผมถูกสุดเหรอ” เค้าตอบ “ไม่ คุณน่ะ แพงสุดเลย” แต่ด้วย Solution (วิธีแก้ปัญหา) ที่ผมเสนอให้เค้า มันตอบโจทย์องค์กรเค้าได้อย่างดี เค้าเลยยอมจ่ายได้ครับ ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องขายถูก เพื่อให้ได้งานครับ แต่คุณอาจคิดว่า ขึ้นราคาแบบนี้ หน้าเลือด […]

h1.4คำเตือนสำหรับวิทยากรที่ไม่แยก “การกุศล” กับ “การค้า” ให้ชัด

คำเตือนสำหรับวิทยากรที่ไม่แยก “การกุศล” กับ “การค้า” ให้ชัด วิทยากรและผู้ที่สนใจ Expert Biz ทุกท่านครับ ผมเชื่อว่ามีไม่น้อยเลยที่พอเจอลูกค้าต่อรองราคา คุณจะมีความคิดว่า “วิกฤติแบบนี้ต้องร่วมด้วยช่วยกัน อะไรลดราคาได้ก็ลดไปเถอะ” ความคิดแบบนี้ไม่ผิดนะครับ แต่ถ้าให้ผมแนะนำ “อย่าจับปลาหลายมือครับ” คุณควรแยกให้ชัดไปเลยว่า ตอนนี้กำลังทำการกุศล ซึ่งเน้นช่วยคน หรือ การค้า (Commercial) ซึ่งเน้นผลลัพธ์ทางธุรกิจ เพราะถ้าคุณไม่ยอมแยกให้ชัด ผมขอเตือนว่า “มันอาจเละทั้งคู่ครับ” !!! ทำไมล่ะ ? คุณรู้จัก “ปิยมหาราชการุณย์” มั้ยครับ . ถ้าคุณเคยไป OPD หรือแผนกผู้ป่วยนอกของโรงพยาบาลศิริราช คุณจะเห็นเลยว่า ห้องทำงานหมอนี่อย่างกับตู้โทรศัพท์ แล้วคนไข้ก็นั่งล้นมาก ๆ เรื่องการบริการนี่ คุณคงรู้อยู่แล้วว่าโรงพยาบาลรัฐเป็นยังไง . แต่ห่างออกไปไม่เกิน 10 นาที มี “ปิยมหาราชการุณย์” หรือ SiPH ซึ่งจัดเป็น Luxury Division ของศิริราช ที่นี่จะมีบริการระดับที่เหนือกว่า […]

h1.3ใช้ Training Agent ดีกว่าขายเอง เพราะเขาชำนาญกว่า จริงหรือ ?

ใช้ Training Agent ดีกว่าขายเอง เพราะเขาชำนาญกว่า จริงหรือ ? “จะขายเองทำไม ใช้ Training Agent ไม่ดีกว่าเหรอ” นี่เป็นประโยคที่ผมได้ยินบ่อย ๆ จากวิทยากรหรือที่ปรึกษาที่กำลังมองหาลูกค้าองค์กร โดยมักจะคิดว่า Training Agent (ตัวกลางที่ทำหน้าที่นำหลักสูตรต่าง ๆ ไปเสนอขายตามองค์กรต่าง ๆ) เป็นผู้ชำนาญการขายอยู่แล้ว น่าจะขายได้เก่งกว่า วิทยากรแค่ทำหน้าที่ไปสอนอย่างเดียวก็พอ ถ้าคุณกำลังสงสัยหรือคิดแบบนี้อยู่ ผมขอถามแบบชวนคิดนะครับ 1.คำถามแรก คุณคิดว่า Training Agent อยากได้อะไร? อยากขายหลักสูตรของคุณให้ได้รึเปล่า อยากโปรโมตตัวคุณให้กับองค์กรต่าง ๆ รึเปล่า คำตอบคือ เปล่าครับ เค้าต้องการแค่ “กำไร” เท่านั้น ไม่ได้สนว่าจะได้จากวิทยากรคนไหน เพราะอย่าลืมว่าเวลาเข้าไปขาย คุณจะกลายเป็นแค่ “1 ตัวเลือก” ในแคตตาล็อกของเค้า เต็มที่เค้าก็อาจเชียร์นิดหน่อย แต่เมื่อเห็นว่าขายยาก เค้าก็พร้อมจะเสนอตัวเลือกอื่นทันที เช่น ถ้าลูกค้าโต้แย้งมาว่า “เด็กไปมั้ย แก่ไปรึเปล่า” “ไม่เห็นเคยได้ยินชื่อ” […]

t1.1″ไม่เลือกงาน ไม่ยากจน” ความเชื่อที่วิทยากรต้องระวัง !

” ไม่เลือกงาน ไม่ยากจน “ ” ความเชื่อที่วิทยากรต้องระวัง ! ช่วงวิกฤติแบบนี้ ได้งานอะไรก็ทำ ๆ มันไปเถอะไม่ผิดครับ ที่จะคิดแบบนี้ เพราะถ้าคุณทำงานสอน Soft Skill มา 1-2 ปีถึงจุดหนึ่ง ถ้าลูกค้าอยากได้ Soft Skill ไหนผมเชื่อว่าคุณสอนได้หมดครับ แต่ผมอยากให้คุณพิจารณาดูดี ๆ ก่อน… คุณสอนได้หมดก็จริง แต่สอนได้ดีทุกคอร์สที่เสนอไปรึเปล่า? จากประสบการณ์ผม ผมไม่เคยเห็นใครสอนได้ดีหมดทุก Soft Skill นะ นั่นเพราะถ้าคุณไม่เลือกงานมันแปลว่า “มีอะไรก็ต้องทำ” และเมื่อคุณทำมันทุกอย่างคุณจะไม่เชี่ยวชาญซักอย่างครับ คุณจะขาดโฟกัสหรือพูดอีกอย่างคือคุณจะ “จับฉ่าย” ! แล้วจุดนั้น ลูกค้าจะรู้สึกว่ามัน “ไม่คุ้ม” ที่จะจ่ายอีกต่อไป เพราะลูกค้าไม่ได้ต้องการคนที่ “รู้ทุกเรื่อง” แต่ “ไม่ลึกซักเรื่อง” เค้าต้องการ Expert ที่รู้เรื่องนั้นลึกจริง ๆ เรื่องนี้ผมคอนเฟิร์มจากการได้คุยกับ HR มาหลายที่ ทุกคนพูดตรงกันดังนั้น ต้องเปลี่ยน […]

t1.2″สอนให้ดีเข้าไว้ แล้วปล่อยให้ลูกค้าบอกต่อกันเอง” ความเชื่อที่ต้องระวัง !

“สอนให้ดีเข้าไว้ แล้วปล่อยให้ลูกค้าบอกต่อกันเอง” ความเชื่อที่ต้องระวัง ! “ของเราดีอยู่แล้ว ไม่ต้องขาย เดี๋ยวลูกค้าบอกต่อกันเอง” นี่เป็นความเชื่อที่ทำให้หลายคนพลาดโอกาสมูลค่า “หลายล้าน” ครับ อย่าเพิ่งเข้าใจผิดนะ การ “สอนให้ดี” เป็นสิ่งที่ดีมากอยู่แล้วนะครับ เพราะเป็นพื้นฐานสำคัญของงานวิทยากรอยู่แล้ว แต่อย่าได้ทึกทักเป็นอันขาดว่า ลูกค้าจะบอกต่อเองแบบธรรมชาติ (Natural Word of Mouth) เพื่อความเข้าใจที่ตรงกัน ผมขอแบ่งลูกค้าเป็น 3 ประเภท ประเภทที่ 1 : ถ้าคนนี้รู้ โลกรู้ คุณไม่ต้องทำอะไร เค้าบอกต่อแน่นอน คนกลุ่มนี้เราเรียกว่า Champion ประเภทที่ 2 : ทำดีแค่ไหน ไม่มีทางบอกต่อให้คุณ ยิ่งทำดีมาก ยิ่งไม่อยากบอกต่อ รู้มั้ยว่าทำไม ? 💡 เค้าอาจอาย ไม่กล้าบอกใครครับ อย่างเวลาที่เราไปหาหมอบางโรค เช่น โรคผิวหนัง กามโรค เราคงไม่อยากบอกใครใช่มั้ยครับว่าไปหาหมอเพราะเป็นโรคพวกนี้ องค์กรก็เช่นกัน เค้าก็ไม่อยากบอกปัญหาของเค้าให้คนนอกรู้หรอกครับ หรือบางทีก็กลัววิทยากรไปพลาด แฉความลับให้องค์กรอื่นรู้ […]

t1.3″วิกฤติแบบนี้ ลูกค้าไม่มีเงิน ไม่มีเวลาหรอก” ?

“วิกฤติแบบนี้ ลูกค้าไม่มีเงิน ไม่มีเวลาหรอก” ? “เค้ายุ่งกับการแก้ปัญหาอยู่ คงไม่มีเวลา ไม่มีงบอบรมหรอก” ในช่วงวิกฤติ ผมมักได้ยินคำพูดนี้บ่อย ๆ และสังเกตว่าวิทยากรหลายคนเลือกที่จะลดราคาบ้าง ขายถูก ๆ บ้าง ได้เท่าไหร่ก็เอา เพื่อให้พอมีงานทำไปก่อน ใครคิดแบบนี้อยู่ ผมบอกเลยว่า “น่าเสียดาย” ครับ ถ้าคุณคิดว่าลูกค้าไม่มีเงิน ไม่มีเวลา ในช่วงวิกฤติ หรือต่อให้ลูกค้าเอ่ยปากเองว่า “ไม่มี” ก็เป็นการด่วนสรุปเกินไปทั้งสิ้นครับ เพราะจริง ๆ มันไม่ใช่เรื่องของ Scarcity (ความขาดแคลน) มันเป็นเรื่องของ Priority (การจัดลำดับความสำคัญ) ต่างหาก ผมขอยกตัวอย่างเคสจริงนะครับ ผมกับเพื่อนเคยทำโปรเจกต์ราชการ ซึ่งปกติแล้ววิทยากรที่อบรมในหน่วยงานราชการ ได้ค่าตัวอยู่ที่ชั่วโมงละ 1,200 บาท (6 ชั่วโมง 7,200 บาท) ซึ่งหืดขึ้นคอมาก โชคดีที่ตอนนั้นผมไม่รู้เรต ถ้ารู้ ผมคงไม่รับงานนี้แต่แรกครับ คุณรู้มั้ย ผมกับเพื่อนได้งานนี้เท่าไหร่ ? แสนกว่าบาทครับ ! เซอร์ไพรส์เหมือนกันว่าเค้าจ่ายได้ยังไง […]

t1.4เสียโอกาสไปกี่ล้านแล้ว กับคำว่า “ยังเก่งไม่พอ”

เสียโอกาสไปกี่ล้านแล้ว กับคำว่า “ยังเก่งไม่พอ” “การตลาด การขาย การแนะนำบอกต่อ ไว้เก่ง ๆ ก่อน ค่อยทำเรื่องพวกนี้ก็ได้” ผมเคยถามวิทยากรหลายคนว่าทำไมถึงไม่ทำการตลาด ไม่ขายงาน ก็มักได้คำตอบแบบนี้กลับมา บอกตรง ๆ ผมรู้สึกเสียดายโอกาสแทน เพราะหลายคนเป็นวิทยากรที่สอนได้ดี แต่กลับคิดว่าตัวเองยังไม่ดีพอ เลยไม่กล้าโปรโมตตัวเอง และสิ่งที่ผมเห็นคือ คนเหล่านั้นเอาแต่เรียนครับ เรียนคอร์สนู่นนั่นนี่ บางคนหมดไปหลักล้าน แต่ก็ยังเรียนไม่จบซักที โดยให้เหตุผลว่าตัวเองยังเก่งไม่พอ (ศัพท์ทางจิตวิทยาเค้าเรียกว่า “Imposter Syndrome” หรือ โรคคิดว่าตัวเองไม่เก่งพอ) ทีนี้ คำถามคือ เมื่อไหร่ถึงจะ “เก่งพอ” ล่ะ ? คำตอบคือ มันไม่มีหรอกครับ เพราะมันวัดเป็นตัวเลขไม่ได้ มันเป็นแค่ความรู้สึกที่มีต่อตัวเอง คำว่า “เก่งไม่พอ” จึงเป็นกับดักสำคัญของวิทยากรมือใหม่เลยครับ หรือมือเก๋าบางคนก็ติดกับนี้อยู่บ่อย ๆ คือจะคิดว่า ฉันต้องเก่ง 100% ก่อน ถึงจะกล้าขายงาน กล้าทำการตลาดงานสอนของตัวเอง ถ้าคุณคิดแบบนี้อยู่ บอกตามตรงนะ “คุณจะไม่ไปไหนมาไหน” ซักทีครับ […]