ใช้กลยุทธ์นี้ คุณจะได้งานจากองค์กรใหญ่ราคาดี แม้ในภาวะวิกฤติ

"ยิ่งขึ้นราคา ยิ่งขายดี"

จั่วหัวมาแบบนี้ หลายคนคงไม่เห็นด้วยกับผม

เพราะคิดว่า ใคร ๆ ก็อยากได้ของถูกทั้งนั้น

โดยเฉพาะช่วงวิกฤติ


งั้นผมเล่าให้ฟังนิด


ช่วงวิกฤติโควิดที่ผ่านมา (ที่ว่าโหดหินสำหรับงานวิทยากร)

กลับมีวิทยากรกลุ่มหนึ่งที่บ้าระห่ำ

"ขึ้นราคา" สวนกระแสวงการสุด ๆ

หนึ่งในนั้นคือผมเอง


คุณอาจคิดในใจว่า "ใครมันจะไปจ้าง"

แต่เชื่อมั้ย

ไม่ใช่แค่ขายงานได้ แต่ผมยังได้งานที่ลูกค้าใช้ซ้ำต่อเนื่องจนถึงทุกวันนี้

นั่นเพราะ

"มันไม่ได้เกี่ยวกับถูกหรือแพง มันอยู่ที่ว่าคุ้มไม่คุ้ม" ครับ


ลองนึกภาพตามนะครับ

ผมเคยประมูลงานแข่งกับเจ้าอื่น ๆ อีก 2-3 ราย

แล้วสุดท้าย ลูกค้าเลือกผม


ผมถามว่า "ผมถูกสุดเหรอ"

เค้าตอบ "ไม่ คุณน่ะ แพงสุดเลย"

แต่ด้วย Solution (วิธีแก้ปัญหา) ที่ผมเสนอให้เค้า

มันตอบโจทย์องค์กรเค้าได้อย่างดี

เค้าเลยยอมจ่ายได้ครับ

ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องขายถูก เพื่อให้ได้งานครับ

แต่คุณอาจคิดว่า ขึ้นราคาแบบนี้ หน้าเลือด รึเปล่า

โขกสับลูกค้ารึเปล่า


ขอเล่าเพิ่มอีกนิด

ลูกค้าเจ้าที่ผมขึ้นราคาและได้งานช่วงโควิดมาต่อเนื่อง

ผมต้องแก้ proposal ถึง 11 รอบนะครับ


คุณคิดว่าการเจอเหตุการณ์แบบนี้

แล้วถ้าคุณยังคิดราคาถูกอยู่ จะเป็นยังไงครับ ?

ตอนนั้น ถ้าเพื่อนผมลดราคาลงมาถึง 50,000

ผมว่าแก้ไป 3 รอบก็ไม่เอาแล้ว

แต่การที่ผมขึ้นราคาไปถึง 180,000-190,000

ผมสามารถปล่อยให้เค้าแก้ตามสบายจนเค้าพอใจได้เลย


แถมตอนนั้น

ก่อน Training ต้องคอนเฟิร์มกับ HR ถึง 3 รอบว่า

นี่คือเวอร์ชั่น 4.3 ใช่มั้ย จะเอาอันนี้นะ

แล้วเดี๋ยวจะเอามาเบลนด์กับกิจกรรมของ 3.1 (คือมันหลายเวอร์ชั่นมาก)

ดังนั้น ถ้าคุณคิดแต่จะลดราคา หรือขายงานถูก ๆ

คุณจะไม่มีกำลังใจมาทำอะไรแบบนี้หรอกครับ

Margin คุณก็น้อย

ยืดหยุ่นก็ไม่ได้ แถมช่วยเหลือลูกค้าได้ไม่เต็มที่


เช่น ตอนขายงาน ถ้าคุณคิดถูก

แล้วยังเจอลูกค้าบางรายต่อราคาไปมา

คุณจะไม่มีกำลังใจไปเสนอเลยครับ

ดังนั้น ช่วงวิกฤติแบบนี้

ถ้าใครจะมองว่า องค์กรมีปัญหาเยอะ น่าจะลดงบอบรม

ขายงานถูก ๆ ดีกว่า ก็ไม่ผิดครับ


แต่ผมเลือกที่จะมองว่า

ยิ่งช่วงวิกฤติ องค์กรยิ่งต้องแก้ปัญหาที่ซับซ้อนกว่าเดิม


ถ้าเรามี Solution (วิธีแก้ปัญหา) ที่ช่วยเค้าได้

และทำให้เค้าเห็นคุณค่า

แม้ราคาสูงหน่อย เค้าก็ยอมจ่ายครับ


ก็อย่างที่บอกครับ

"มันไม่ได้เกี่ยวกับถูกหรือแพง มันอยู่ที่ว่าคุ้มไม่คุ้มต่างหาก"

อ่านความต่อไป เรื่อง วิธีขายแบบไม่ขาย สำหรับวิทยากรขี้อายแต่อยากได้งานดีๆ

© COPYRIGHT 2021, ALL RIGHTS RESERVED