ใช้ Training Agent ดีกว่าขายเอง เพราะเขาชำนาญกว่า จริงหรือ ?

"จะขายเองทำไม ใช้ Training Agent ไม่ดีกว่าเหรอ"

นี่เป็นประโยคที่ผมได้ยินบ่อย ๆ จากวิทยากรหรือที่ปรึกษาที่กำลังมองหาลูกค้าองค์กร

โดยมักจะคิดว่า Training Agent (ตัวกลางที่ทำหน้าที่นำหลักสูตรต่าง ๆ ไปเสนอขายตามองค์กรต่าง ๆ)

เป็นผู้ชำนาญการขายอยู่แล้ว น่าจะขายได้เก่งกว่า

วิทยากรแค่ทำหน้าที่ไปสอนอย่างเดียวก็พอ

ถ้าคุณกำลังสงสัยหรือคิดแบบนี้อยู่

ผมขอถามแบบชวนคิดนะครับ

1.คำถามแรก คุณคิดว่า Training Agent อยากได้อะไร?
อยากขายหลักสูตรของคุณให้ได้รึเปล่า
อยากโปรโมตตัวคุณให้กับองค์กรต่าง ๆ รึเปล่า

คำตอบคือ เปล่าครับ
เค้าต้องการแค่ "กำไร" เท่านั้น
ไม่ได้สนว่าจะได้จากวิทยากรคนไหน

เพราะอย่าลืมว่าเวลาเข้าไปขาย
คุณจะกลายเป็นแค่ "1 ตัวเลือก" ในแคตตาล็อกของเค้า
เต็มที่เค้าก็อาจเชียร์นิดหน่อย แต่เมื่อเห็นว่าขายยาก
เค้าก็พร้อมจะเสนอตัวเลือกอื่นทันที

เช่น ถ้าลูกค้าโต้แย้งมาว่า
"เด็กไปมั้ย แก่ไปรึเปล่า" "ไม่เห็นเคยได้ยินชื่อ" "แพงไปรึเปล่า"
Agent ก็จะเสนอเลยว่า
"ไม่เป็นไรครับพี่ มีอีก 3 คน พี่เอาคนไหน"

ซึ่งไม่ผิดนะครับ
ในเมื่อมีตัวเลือกอื่นอีกตั้งเยอะแยะ
เค้าก็มีสิทธิ์เสนอใครก็ได้ ขอแค่ได้กำไรก็พอ
2.คำถามที่สอง คุณคิดว่าถ้าลูกค้าบอกว่า "แพงจัง ไม่มีตังค์จ้างหรอก"
Training Agent จะทำยังไงครับ?

คิดว่าเค้าจะพยายามไป challenge ทางลูกค้า หรือบีบทางวิทยากร

ส่วนใหญ่ที่ผมเจอนะครับ
เค้าจะเกรงใจลูกค้าเพราะกลัวเสียสายสัมพันธ์ (ซึ่งมักเป็น HR, BU Head หรือเจ้าของกิจการ)
เลยมาบีบทางวิทยากรแทน
น้อยมากที่ Agent จะกล้า challenge ลูกค้า โดยเฉพาะรายใหญ่

ซึ่งโอกาสตรงนี้ เสียโอกาสมหาศาลเลยนะครับ
เพราะลูกค้ารายใหญ่ 1 ราย เค้าไม่ได้จ้างแค่ 1 วัน
และใน 1 ปี ก็ไม่ได้จ้างแค่ 1 รุ่น
แถมลูกค้ารายใหญ่ในวงการเดียวกันก็มักรู้จักกันด้วย

ผมเคยกดเครื่องคิดเลขดู
พบว่าคิดเป็นค่าเสียโอกาสประมาณ 4-5 ล้านเลยนะครับ
3.คำถามที่สาม คุณคิดว่าถ้าให้ Training Agent เข้าไปขาย
เค้าจะได้เจอกับคนตัดสินใจตัวจริงมั้ย?

คำตอบคือ อาจเจอครับ ถ้าเป็น SME เล็ก ๆ
เจ้าของซึ่งเป็นคนตัดสินใจจะมาคุยเอง

แต่ถ้าเป็นองค์กรใหญ่ ส่วนใหญ่จะได้คุยกับ HR
แล้วที่ผมเจอ HR มักไม่ใช่คนตัดสินใจครับ

แต่จะทำหน้าที่แค่แนะนำ และกรองให้ก่อน (เป็น Purchasing Agent)
เพื่อส่งต่อให้คนตัดสินใจตัวจริงอีกที (เช่น หัวหน้าแผนก)
แล้วต้องกรองละเอียดด้วย
เพราะ HR ก็กลัวโดนด่าเหมือนกัน ถ้าเลือกพลาด

พูดง่าย ๆ คือ Agent มักจะเจอคนที่ "Say Yes" ไม่ได้ แต่ "Say No" ได้

หนักกว่านั้นคือ
HR มักเป็น "ลูกน้องของลูกน้องของลูกน้อง" คนตัดสินใจ
คุณลองคิดดูแล้วกัน
ถ้า Agent เข้าไป เค้าต้องฝ่าด่านกี่ชั้น
ถึงจะมีโอกาสได้คุยกับคนตัดสินใจจริง ๆ

กลับกัน ถ้าวิทยากรเข้าไปเอง
ผมพบว่าลูกค้าจะตื่นเต้น ดีใจมาก เพราะอาจารย์มาเองเลย
แล้ว HR จะยินดีพาหัวหน้าแผนกที่เป็นคนตัดสินใจ มาเจอด้วย

ดังนั้น ชัดเจนนะครับ

ถ้าคุณเข้าไปเอง คุณมีโอกาสเข้าถึงคนตัดสินใจได้มากกว่า Agent เยอะเลย

ทำให้มีโอกาสที่จะเจออินไซต์และปิดการขายได้สูงกว่ามากครับ

อย่าหวังพึ่งให้ใครมาขายให้คุณเลยครับ

เรียนรู้ที่จะขายเองดีกว่า

อ่านความต่อไป เรื่อง คำเตือนสำหรับวิทยากรที่ไม่แยก "การกุศล" กับ "การค้า" ให้ชัด

© COPYRIGHT 2021, ALL RIGHTS RESERVED