"วิกฤติแบบนี้ ลูกค้าไม่มีเงิน ไม่มีเวลาหรอก" ?

"เค้ายุ่งกับการแก้ปัญหาอยู่ คงไม่มีเวลา ไม่มีงบอบรมหรอก"

ในช่วงวิกฤติ ผมมักได้ยินคำพูดนี้บ่อย ๆ

และสังเกตว่าวิทยากรหลายคนเลือกที่จะลดราคาบ้าง ขายถูก ๆ บ้าง

ได้เท่าไหร่ก็เอา เพื่อให้พอมีงานทำไปก่อน


ใครคิดแบบนี้อยู่ ผมบอกเลยว่า "น่าเสียดาย" ครับ

ถ้าคุณคิดว่าลูกค้าไม่มีเงิน ไม่มีเวลา ในช่วงวิกฤติ

หรือต่อให้ลูกค้าเอ่ยปากเองว่า "ไม่มี"

ก็เป็นการด่วนสรุปเกินไปทั้งสิ้นครับ

เพราะจริง ๆ มันไม่ใช่เรื่องของ Scarcity (ความขาดแคลน)

มันเป็นเรื่องของ Priority (การจัดลำดับความสำคัญ) ต่างหาก


ผมขอยกตัวอย่างเคสจริงนะครับ


ผมกับเพื่อนเคยทำโปรเจกต์ราชการ

ซึ่งปกติแล้ววิทยากรที่อบรมในหน่วยงานราชการ

ได้ค่าตัวอยู่ที่ชั่วโมงละ 1,200 บาท

(6 ชั่วโมง 7,200 บาท) ซึ่งหืดขึ้นคอมาก


โชคดีที่ตอนนั้นผมไม่รู้เรต

ถ้ารู้ ผมคงไม่รับงานนี้แต่แรกครับ

คุณรู้มั้ย ผมกับเพื่อนได้งานนี้เท่าไหร่ ?

แสนกว่าบาทครับ !

เซอร์ไพรส์เหมือนกันว่าเค้าจ่ายได้ยังไง

แต่คุยไปคุยมาพบว่า

ระเบียบราชการมันเขียนไว้ข้อหนึ่งท้าย ๆ ว่า…

"…หรือขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของผู้บริหารระดับ ผอ. …"

เห็นมั้ยครับ มันเป็นเรื่องของการลำดับความสำคัญครับ

ถ้าลูกค้าเห็นว่ามัน "สำคัญพอ"

งบ 7,200 บาท ก็กลายเป็นหลักแสนได้


หรือคุณเคยเจอมั้ย

เจ้าของกิจการบอกว่า "ไม่มีตังค์ ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี"

แต่แป๊บเดียวออกรถใหม่แล้ว


องค์กรใหญ่ยิ่งแล้วใหญ่

คุณรู้มั้ยว่าเค้าตั้งงบประมาณในการ Training ปีละเท่าไหร่


จากที่ผมเคยสัมผัสมา

หลายบริษัท ปีละหลายร้อยล้านนะครับ !

ถ้าคุณคิดว่า วันละ 3-4 หมื่นบาทยังบอกว่าแพง

ลองคิดดูใหม่ครับ

เรื่องของการ "ไม่มีเวลา" ก็เช่นกัน

มันมีลูกค้าที่มีความคิดแบบนี้อยู่นะครับ

"ในเมื่อช่วงขายดี ไม่มีเวลามา Training

แล้วช่วงที่ขายไม่ดี ทำไมไม่เอาเวลามา Training ล่ะ"


เพราะเค้าเล็งเห็นว่า

ต้นทุนของการไม่แก้ปัญหา มันสาหัสกว่านั่นเอง

ดังนั้น ย้ำนะครับ

การที่คุณได้ยินคำว่า "ไม่มีตังค์" "ไม่มีเวลา" ออกมาจากปากลูกค้า

จำไว้เลยว่า มันไม่ใช่เรื่องของความขาดแคลน (Scarcity)

มันเป็นเรื่องของลำดับความสำคัญ (Priority)


หน้าที่ของคุณ ไม่ใช่การไปลดราคาแหลกเพื่อให้ได้งาน

แต่ต้องทำให้เค้า "เห็นความสำคัญมากพอ" ต่างหาก


ทำให้เค้ารับรู้ครับ

ว่าต้นทุนของการไม่แก้ปัญหา

มันสาหัสกว่าเยอะ


แล้วคุณจะมีโอกาสดี ๆ วิ่งหา แม้ในภาวะวิกฤติครับ

อ่านความต่อไป เรื่อง เสียโอกาสไปกี่ล้านแล้ว กับคำว่า "ยังเก่งไม่พอ"

© COPYRIGHT 2021, ALL RIGHTS RESERVED